Que diriez-vous de faire des affaires avec une personne, qui, dès le premier contact, vous ment?
J’appelle chez un concessionnaire auto de Laval pour connaître la valeur de rachat de ma location. Une question simple, adressée à la directrice financière qui avait traité mon dossier lorsque j’ai pris le bail.
Tout se passe bien, elle m’indique qu’elle me rappellera dans la journée. (excellent à date)
La réalité: Un vendeur me rappelle pour me dire qu’il n’est pas possible de me donner un prix par téléphone et me demande de prendre un rendez-vous afin d’obtenir l’information voulue. (Objectif respectable de vouloir faire une vente… Approche déloyale basée sur la tromperie)
Le problème: il est faux de dire qu’on ne peut me donner l’information (enfin, après avoir protesté et insisté, j’ai obtenu réponse)
La solution: faire ses devoirs, son travail de vendeur conseiller (commercial)
Tout ce que le vendeur avait à faire, c’est de poser quelques questions de qualification afin de savoir si j’étais un client potentiel.
Par exemple:
- Comment avez-vous aimé votre véhicule?
- Avez-vous été satisfait de notre service à la clientèle?
- Comment pourrais-je vous aider avec votre changement de véhicule?
Réponses probables:
- J’ai adoré le véhicule (comment ne pas aimer un Mustang convertible!)
- Je n’ai pas utilisé votre service, j’ai préféré un concessionnaire où je connais les propriétaires et plusieurs employés. Des Laurentides Ford, toute l’équipe est formidable…
- Ça va aller, merci de l’offre, comme vous voyez, j’ai déjà des personnes de confiance qui s’occupent de moi.
En sautant l’étape de qualification et en utilisant une technique de vente “old school”, il a perdu toute chance… Surtout avec une tromperie en entrée de jeu.
Les bonnes écoles de vente diront toujours qu’il est important de développer un bon rapport avec ses clients, dès le départ.
Les bonnes écoles de réseautage diront toujours qu’il est important de développer un bon rapport de confiance avec ses clients, dès le départ, pendant et de les maintenir par la suite…
Dans un billet la semaine dernière, je parlais du coût d’acquisition d’un nouveau client et je me demandais comment ils font pour s’en sauver… Je me pose encore la question!!!
