En vente, nos outils principaux, ce sont: nous-même ainsi que notre capacité à contrôler la conversation avec notre écoute et nos questions pour guider le client dans un processus de décision.
En marketing par recommandation, nos outils principaux sont: nos sphères d’influence et notre capacité à les éduquer à commencer le travail pour nous. En parallèle avec la vente: leur écoute et leurs questions pour qualifier les opportunités qui sont au centre de l’équation de départ.
Le volet recommandation du réseautage est vraiment contre-intuitif puisque depuis nos tous premiers débuts en affaires et ventes, nous avons appris qu’il fallait contrôler la conversation et prendre les choses en main dès que possible pour avoir le résultat désiré. Nous transposons ces apprentissages au sein de notre réseautage.
La clé en recommandations par réseautage est de créer un contexte qui fait en sorte que le processus de vente commence sans nous. Nous laissons le contrôle à une autre personne afin d’avoir le résultat désiré.
Avantages:
– les clients potentiels sont pré-qualifiés
– le client potentiel vous a déjà choisi, il s’agit de répondre, voir dépasser les attentes crées par notre sphère d’influence
– la confiance est plus élevée lorsqu’une autre personne vante nos mérites que si nous le faisons nous-même
– le processus de vente plus court puisque la décision de nous choisir est généralement déjà prise
Le défi:
– Développer des relations de confiance avec des personnes d’affaires ayant la volonté de collaborer dans ce genre de processus et pouvoir les former à nous vendre efficacement.
Une excellente façon d’y arriver:
– Être disposé et volontaire à le faire pour nos contacts en premier
Contrairement à la vente, le résultat n’est pas instantané et demande un investissement en temps pour identifier et développer les relations d’affaires qui pourront générer ce genre de résultat.
