Fait vécu lors d’une discussion:
Entrepreneur: Si je fais des affaires avec la grande entreprise, je serai compensé d’une ristourne, alors, pourquoi devrais-je faire des affaires avec un entrepreneur local qui ne m’en donnera pas?
FG: Si l’entrepreneur local te trouve ne serait-ce qu’une seule opportunité qui vous obtiendrait un mandat durant l’année, quelle serait la valeur moyenne de cette transaction?
Entrepreneur: En moyenne? Environ 4000$
FG: Pourriez-vous me dire à quoi correspond la ristourne moyenne offerte par la grande entreprise lorsque vous leur envoyez un client?
Entrepreneur: Environ 500$
FG: Alors, si une seule opportunité est trouvée, c’est 8 fois la valeur de la ristourne obtenue…
Entrepreneur: Exact
FG: Ne serait-il pas plus avantageux, de développer une relation d’affaires de confiance avec un entrepreneur indépendant qui a le potentiel de vous trouver au moins un ou deux mandats par année que d’obtenir la simple ristourne?
Entrepreneur: C’est que j’y ai droit à cette ristourne, alors je veux la garder…Qu’est-ce qui empêcherait l’entrepreneur indépendant de m’envoyer des mandats… Et qu’il me donne une ristourne comme l’autre entreprise?
FG: Est-ce que l’autre entreprise vous a déjà obtenu des mandats?
Entrepreneur: oui!
FG: Combien?
Entrepreneur: un depuis quatre ans
FG: Combien de mandats avez-vous envoyés…Donc, combien de ristournes avez-vous obtenues?
Entrepreneur: En moyenne 4 ou 5 par année, c’est quand même bien…
Voyons le calcul de retour dans ce cas précis:
Formule traditionnelle:
5 ristournes par an x 4 ans = ±10 000$ + 1 mandat moyen en quatre ans de ±4000$ = ±14 000$
Formule réseautage stratégique
On sacrifie les ristournes pour travailler avec un collaborateur…
On réfère nos mandats à notre collaborateur sans retour de ristourne…
Et
On obtient un minimum de 1 ou 2 mandats par année grâce à la relation d’affaires stratégique
1.5 mandats à 4000$ x 4 ans = ±24 000$
Supposons que je fais erreur et que c’est 1 mandat par année…
1 x 4000$ x 4 ans… = ±16 000$
Et en dernier scénario, considérons la possibilité que plusieurs mandats soient référés par année… Le potentiel est énorme pour les deux parties.
Lorsque vient le temps de mettre une stratégie de marketing par recommandations en place, il faut parfois savoir faire des sacrifices… Personnellement, j’appelle ça investir stratégiquement pour un retour potentiel plus élevé.
Mise en garde: vous avez intérêt à miser juste. S’assurer que les produits et services soient de qualité et que votre collaborateur soit digne de confiance… Sinon, la ristourne est probablement votre meilleur choix.
Qu’est-ce que vous auriez fait?
